El año 2013 discurrió casi completo como uno más del ciclo de auge que había tenido Kimberly-Clark en el Perú durante los doce años precedentes. Desde el 2001, solo en ventas al Estado, por ejemplo, la multinacional estadounidense había logrado duplicar su facturación en cada período presidencial.

Durante la presidencia de Toledo, Kimberly-Clark vendió al Estado por 4 millones 13 mil 792 soles. En los cinco años de la presidencia de Alan García, K-C contrató con su Gobierno por 8 millones 964 mil 100 soles. Y en la presidencia de Humala, solo con la veloz operación con el ministerio de la Mujer, bajo la gestión de Ana Jara, entre mayo y julio de 2013, vendió, en consorcio con la comparativamente pequeña compañía Cymed Medical, un récord de 8 millones 240 mil pañales al Estado, por 6 millones 143 mil 700 soles. Hasta fines de 2014, Kimberly-Clark llegó a sumar ventas al gobierno de Ollanta Humala por 14 millones 747 mil 906 soles.

En ese ritmo de incesante crecimiento, Kimberly-Clark había inaugurado dos nuevas plantas de producción –una en Puente de Piedra y otra en Santa Clara–, durante el gobierno de García, con la asistencia del entonces mandatario.

De hecho, la relación con el masivo presidente fue tan buena, que a poco de terminar su mandato, García se convirtió en conferencista de Kimberly-Clark. La compañía le pagó 15 mil dólares por una charla de una hora para directivos regionales, el 21 de septiembre de 2012. ¿El tema? Parece que no fue sobre pañales.

Las ganancias se adornaban con medallas. En 2013, por “noveno año consecutivo”, según comunicación de la propia empresa, Kimberly-Clark fue galardonada “por Great Place To Work Institute como la mejor industria para trabajar en el Perú”. El mismo instituto le había dado el tercer puesto en la categoría de una de las “mejores empresas para trabajar en América Latina”, apenas detrás de Google y Microsoft. Nada mal.

El proceso de crecimiento no fue solo nacional sino regional. Bajo el liderazgo de un gerente argentino, Sergio Nacach, que llevó a su gestión un fervor motivacional expresado en un concepto de involuntarias resonancias germánicas: “Kultura ganadora”; el cual, según parece, ayudó a que Kimberly-Clark lograra virtualmente duplicar sus ventas en la región andina entre 2005 y 2008 – según documentó Semana Económica en un prolijo artículo publicado el 12 de septiembre de 2014–, de 519 millones de dólares el 2005 a mil millones el 2008.

Se necesita imaginación, una cierta audacia conceptual y, a la vez, una visión capaz de identificar detalles cruciales, para motivar a todos los trabajadores de una gran empresa a convertirse en ardorosos agentes de producción, distribución y venta de pañales y toallas higiénicas (bueno, también de servilletas). Nacach lo logró con una estrategia que combinaba la fluidez en el trato y la toma de decisiones en todos los niveles, junto con la recompensa y la celebración generalizadas de los éxitos –desde los viajes en grandes grupos al Caribe hasta las fiestas de disfraces, como aquella en la cual todos se disfrazaron como personajes de las guerra de las galaxias. No está claro quién se vistió de Darth Vader, pero sí que hasta Arturito fue esa noche un símbolo de lucro creciente y feliz.

El estilo (o, más bien, la estrategia) gerencial de Nacach y sus resultados, fue el tema de un ‘estudio de caso’ escrito por Jeffrey Pfeffer, catedrático de Comportamiento Organizacional de la Escuela Graduada de Negocios de la universidad de Stanford, y publicado, en versión resumida, en el Financial Times, el 21 de mayo de 2012. Nacach, graduado en contabilidad en la universidad de Buenos Aires, cursó años después el Executive Program in Strategy and Organization, en Stanford.

En Latinoamérica, David Fischman, autor especializado en temas de liderazgo y motivación empresarial, relató en un artículo publicado en 2008, ”Las lecciones de Kimberly-Clark”.

La nota empieza describiendo una jarana de 120 empleados de K-C Perú en la República Dominicana, festejando su convención anual. Fischman inicia la explicación del alborozo laboral precisando que: “Para entender la cultura de Kimberly región andina es importante entender a su líder, Sergio Nacach…”.

Gracias a los resultados de esa cultura (o Kultura), en enero de 2012 la multinacional nombró a Nacach presidente de Kimberly-Clark Latinoamérica.

El crecimiento continuó, a un ritmo recargado que, desde el punto de vista de K-C, se aproximaba a la proeza. A comienzos de 2013, como se sabe, las autoridades del ministerio de la Mujer, bajo las órdenes de Ana Jara, efectuaron la más rápida y mayor compra de pañales en la historia, sin siquiera saber dónde almacenarlos ni a quién entregarlos. Para el comprador, se ve, no había otra ‘Kultura’ que la de la compra y el pago. Nada más.

Para Kimberly-Clark Latinoamérica, la situación cambió bruscamente a fines de 2013.

Se congelaron las sonrisas, trepidaron las carreras.

 La incursión

El contrasuelazo ocurrió en Bogotá y, como se verá, resonó sordamente en Lima.

El 18 de noviembre de 2013, 50 funcionarios de la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC), de Colombia (que sería el equivalente de Indecopi, si este tuviera potencia y decisión), incursionaron de sorpresa y simultáneamente en las instalaciones colombianas de las compañías de fabricación y venta de pañales Familia, Tecnoquímicas y Kimberly-Clark.

Fue, en lo sorpresivo, invasivo e imperativo, un raid indistinguible de los policiales, pero con un objetivo diferente: recabar pruebas de la existencia y operación de un Cartel de las empresas pañaleras, que en lugar de competir, concertaba precios en perjuicio de los compradores.

Ese día y el siguiente, los funcionarios de SIC, reforzados con expertos en recuperar información borrada, requisaron documentos e intervinieron las computadoras de las empresas. Correos electrónicos y comunicaciones internas fueron recogidos y guardados con los recaudos y protocolos del caso.

Los investigadores, bajo el mando general del superintendente de la SIC, Pablo Felipe Robledo, sabían qué buscar. Informantes anónimos habían proporcionado no solo pistas sino datos concretos sobre la existencia de un Cartel que había concertado precios a lo largo de varios años.

Las incursiones revelaron eso y más.

Pero lo mejor de la información estaba por llegar.

Delaciones

Pocos días después de las incursiones y requisas, un grupo de ejecutivos de una de las compañías investigadas llegó a la sede de la SIC para pactar los términos de su confesión. Es decir, la delación premiada del Cartel pañalero. Poco después, lo hizo una segunda.

La legislación colombiana tiene normada, desde 2009, la “colaboración a cambio de beneficios”. Es lo que aquí se llama, con imprecisión, la “colaboración eficaz” y que, en Brasil por ejemplo, donde obtiene resultados espectaculares en la mega-investigación de Lava Jato, se conoce en términos más apropiados como “delación premiada”.

Había razones para delatar. Lo que estaba en juego para las empresas investigadas era, en primer lugar, multas considerables (hasta 37 millones de dólares por cada infracción en el caso de las compañías y 650 mil dólares en el de las personas, según informó la BBC). En segundo lugar, la reputación de integridad quedaba irremediablemente socavada en el caso de que hubiera una resolución condenatoria.

A la vez, el estímulo para delatar, y hacerlo rápido, era atractivo: la primera compañía en hacerlo lograría la exoneración completa de las sanciones; y la segunda una amnistía parcial, de hasta el 50% del monto sancionador.

Siendo cinco las compañías investigadas (Tecnosur y Tecnoquímicas [pañal Winny Ultratrim], Familia [Pequeñín], Kimberly [Huggies] y Drypers [Baby Sec]), la confesión recompensada de dos de ellas superaba con holgura la masa crítica para lograr una investigación exitosa.

Las confesiones proporcionaron información elocuente. Las dos compañías delatoras entregaron 700 correos electrónicos, más de 30 testimonios y evidencias de 20 reuniones en Colombia y en otros países, entre los cuales el Perú, sede principal de la operación de Kimberly-Clark en la región andina.

Los correos electrónicos documentaron explícitamente la forma –o quizá se debiera decir la Kultura– con la que funcionaba el Cartel.

Uno de ellos, enviado a los supuestos competidores, decía lo siguiente:

“De verdad necesitamos que TODOS nos esforcemos un poco por subir los precios y no dejarnos más manejar por el cliente”.

Aunque el Cartel se administraba con una aparente sensación de impunidad total, había alguno que guardaba cierto inquieto resabio por la seguridad.

“Por favor esto es urgente, ya que (…) tiene reunión el lunes con la competencia”, presiona uno de los mensajes electrónicos, a lo cual su interlocutor electrónico responde: “Pa la prox. no escribas que (….) tiene reunión con la competencia… nunca dejes nada escrito de ese tema!!!!”.

Pero quedó mucho escrito sobre, precisamente, el tema.

Uno de los gerentes delatores confesó así el funcionamiento del Cartel:

“En todas las reuniones a las que asistí, existió siempre una llamada previa entre los presidentes, de (….), que (….) me las hacia saber, pues me indicaba que ya había hablado del tema con ellos, y que el objetivo era subir precios y regular el canal. // El tema era muy claro, subir precios vía lista de precios y reducción de ofertas al canal, y una vez comenzó a existir la presión del área financiera de (….), se dio la instrucción clara de que el incremento debía ser el 10%. // Por último, se acordaba que el anfitrión de ciudad, en este caso si era en (….) lo pagaba (….), si era (…) lo pagaba (….) y si era en (….) lo pagaba (…)”.

Las citas son de los documentos revelados por la SIC. No se menciona nombres, pues la SIC buscó proteger el anonimato de los delatores premiados.

Nueve meses después de las primeras incursiones, seguidas por investigaciones, confesiones y diligencias formales, la SIC formuló cargos “por cartelización empresarial para aumentar los precios de los pañales desechables para bebé” en agosto de 2014.

En la acusación, la Superintendencia afirmó que el Cartel del Pañal llevaba 15 años de operación. Durante ese tiempo, se las había arreglado para cargar sobrecostos de entre el 10 y el 15 por ciento en los precios de los pañales. Teniendo en cuenta que en Colombia, se vendían cerca de mil millones de pañales desechables al año (casi la misma cantidad que en el Perú, donde, de acuerdo con las cifras publicadas por Semana Económica y basadas en información de Kantar WorldPanel, se venden mil 200 millones de pañales por año), el sobreprecio significó decenas de millones de dólares cargados al consumidor.

El pliego de cargos de la SIC acusó nominalmente a 44 ejecutivos de las compañías sindicadas de haber participado directamente en la organización y funcionamiento del Cartel.

La mayoría de los ejecutivos provenía, sorpresa, sorpresa, de Kimberly-Clark.

Entre ellos figuraba en forma destacada, el presidente para Latinoamérica, de Kimberly-Clark, Sergio Nacach.

¿Cuál de las compañías principales delató la operación apenas fue descubierta? Semana Económica lo averiguó sin problema en la nota que publicó en septiembre del año pasado.

Una de las reuniones del Cartel tuvo lugar en Lima, en febrero de 2003. Participaron en ella solamente dos compañías: Kimberly-Clark y Tecnosur-Tecnoquímicas. En esa reunión se tomó el acuerdo de “diseñar un archivo conjunto de precios de las dos compañías”.

Tecnosur-Tecnoquímicas no colaboró, con la SIC, de manera, concluyó SE, que era muy probable que K-C fuera una de las empresas delatoras. Ello le fue confirmado a esa publicación por una fuente con conocimiento de causa que pidió no ser identificada.

Al delatar, K-C no tendría ninguna pérdida económica como resultado de las sanciones contra el Cartel y hasta quedaría en una mejor posición competitiva una vez que las millonarias sanciones fueran asestadas a las antiguas compañeras del Cartel, que no colaboraron.

Pero el daño a la reputación de la empresa era, sin duda, grande, pese a que en el Perú, con la excepción de Semana Económica –que luego no continuó la cobertura– ningún medio mencionó el tema. Ello evitaba el escándalo, pero no el perjuicio a la reputación, pues en el medio todos los que tenían que saber conocían plenamente del caso.

Poco después, la SIC reventó otro caso complementario: el Cartel del Papel Higiénico (sobre el que IDL-R informará próximamente). Ahí hubo algunos nombres nuevos, pero Kimberly-Clark repitió el plato, al igual que otros socios del cartel pañalero.

La purga

Expuesta la fechoría, la corporación actuó como tal. Varios de los ejecutivos que participaron en el Cartel fueron gentil, o por lo menos silenciosamente, purgados de la compañía.

Nacach fue despedido en marzo de 2014. No estuvo mucho tiempo desempleado, pues en agosto de ese año asumió el puesto de CEO (así, en inglés) del grupo EFE, en Lima. IDL-R intentó infructuosamente entrevistarlo.

El gerente general de Kimberly-Clark en el Perú, Harold Mongrut, fue también despedido, pese a que su nombre no figuraba en la lista de acusados por la SIC en Colombia.

Tampoco Mongrut estuvo desempleado por largo tiempo. Separado de K-C en junio de 2014, ingresó poco después a Unilever como gerente general. Ya en mayo de este año apareció en la carátula de la revista G, de Gestión, como un gerente con el empuje y la ambición de resultados que recordaba los tiempos de la Kultura de Kimberly-Clark.

Coincidentemente, Unilever fue la compañía en la que Sergio Nacach trabajó desde el inicio de su carrera en los negocios, por diez años, antes de dar el salto a Kimberly-Clark.

Por su lado, la multinacional K-C hizo lo posible por manejar el escándalo y la purga con la mayor discreción. En su reportaje de septiembre de 2014, Semana Económica logró las siguientes declaraciones de Ana María Gómez, “chief legal counsel de Latin American Operations (LAO)” [sic] de KC: “Si bien no revelamos detalles de nuestras decisiones de personal, podemos afirmar que cuando descubrimos violaciones a nuestro código de conducta de negocios, estamos comprometidos a tomar todas las acciones correctivas necesarias para remediarlas”.

El ‘remedio’ fue más bien un discreto ’damage control’ o control de daños. La investigación en el proceso entablado por la SIC colombiana no ha concluido aún. Cuando se produzca la Resolución –lo que probablemente ocurra a mediados de este año– la descripción precisa del caso, la contribución puntual de las delaciones, el monto calculado del perjuicio al público y las sanciones acordadas describirán un cuadro mucho más preciso de las operaciones del Cartel y la dimensión de sus operaciones tramposas.

Conclusión provisional

La ‘Kultura’ latinoamericana de Kimberly-Clark tuvo un lado oscuro, que no figuró en las descripciones de Jeffrey Pfeffer o David Fischman, pero que es indispensable para explicar los resultados. La motivación y la cartelización caminaron parejas con la luz prendida y apagada.

La simultaneidad de fechas entre la irregular operación de compra de millones de pañales que hizo el ministerio de la Mujer con Kimberly-Clark en Lima y los últimos meses de auge en el funcionamiento del Cartel, no es coincidencia.

Muchas de las anormalidades en la compra de pañales en Lima se explican con mayor claridad cuando se ve la forma en la que operaba, concertando precios, regulando la oferta, el Cartel.

Como indica el informe de la Contraloría, hecho público el miércoles 13, el proceso de compra tuvo la típica cosmética de las operaciones corruptas que hacen un intento sumario por disfrazarse de normales. Así, de acuerdo con algunas de las observaciones de la Contraloría:

• El valor referencial de los pañales se determinó cotizando en una comercializadora de abarrotes, una farmacia y un supermercado. El precio, por cierto, fue, como ya lo determinó IDL-R, el precio de minorista para una compra de ocho millones y pico de pañales.

• La descripción de gran parte de los pañales en el proceso de licitación indicaba características, como puntualiza la Contraloría, “que solo ofrece el consorcio ganador”. En otras palabras, se logró en los hechos un postor único.

• Según determinó la Contraloría, “se ha evidenciado que los pañales entregados fueron fabricados con posterioridad a la fecha de entrega originalmente contratada”.

La suma de esos hechos solo puede concluir en una palabra: Colusión.

El fiscal que lleva la causa ya ha recibido el informe de la Contraloría. El interrogatorio de los funcionarios implicados por esa institución sin duda arrojará datos reveladores.

Pero aquí, para emular las buenas prácticas de la investigación colombiana, el interrogatorio a los funcionarios (o ex-funcionarios ahora) de Kimberly-Clark que participaron en el proceso puede rendir resultados decisivamente ilustrativos. Si revelaron tanto en Colombia, aquí podrán hacerlo también.